За почеток, кој е Игор Илиевски кога ќе ги тргнеме настрана технологијата и бизнисот?
Кога не зборуваме за технологија и бизнис, пред сè сум татко на две девојчиња. Тоа е мојата најважна улога и делот од животот што најмногу ме враќа на земја.
Надвор од работата, кога сум во Македонија, најчесто може да ме најдете во теретана или дома, во дворот, со кафе, книга, медитација и малку тишина. Тоа е делот каде што се исклучувам од обврските, правам еден ресет и повторно се враќам во баланс.
Кога би требало да се опишете себеси во само три збора, кои би биле тие?
Хаха, многу тешка задача е човек сам себе да се опише во три збора. Но, ако морам да поедноставам и да се погледнам малку од страна, би рекол: љубопитен, дисциплиниран и визионер.
Љубопитен, затоа што секогаш сакам да разберам што стои зад некој проблем, продукт или систем не само како изгледа однадвор, туку како навистина функционира.
Дисциплиниран, затоа што низ годините сфатив дека талентот и идеите не значат многу ако не седнеш и не ја завршиш работата.
И визионер, не во некоја романтична смисла, туку затоа што често гледам можности, решенија и правци многу порано од моментот кога стануваат очигледни. Да, понекогаш тоа звучи лудо, но низ годините научив да им верувам на тие идеи. Многу ми значи и тоа што мојот тим и моите блиски научија да веруваат во нив заедно со мене. Да имаш таква поддршка, лично за мене, значи многу.
Од каде започна вашата љубов кон технологијата и што ве насочи кон претприемништвото?
Приказната почнува многу порано, уште како дете. Прво беше играњето на Commodore 64, а подоцна и мојот прв Pentium компјутер.
Мислам дека љубопитноста беше пресудна. Ме интересираше што стои зад игрите како Bubble Bobble, Donkey Kong и слични како се направени и зошто функционираат токму така.
Таа љубопитност ме однесе во програмирање. Подоцна, како што се развиваше технологијата и дојде интернетот, програмирањето природно прерасна во e-commerce. А претприемништвото дојде како следен чекор кога ќе почнеш да решаваш реални проблеми за клиенти, веќе не правиш само технологија, туку градиш бизнис.
Кога првпат сфативте дека во е-трговијата постои проблем што навистина вреди да се решава?
Тоа не беше еден конкретен момент, туку нешто што го гледав со години работејќи со e-commerce бизниси.
Забележав дека речиси секогаш сигурната продажба се случуваше кога во процесот ќе се вклучи обучен customer support човек што го познава продуктот, знае како да помогне и умее да ја води онлајн продажбата.
Исто како во физичка продавница. Кога ќе влезете во продавница и ќе ве пречека продавач што е ентузијастичен, го познава производот и искрено сака да ви помогне да ја донесете правилната одлука, шансите да купите се многу поголеми. Истото го гледавме и во e-commerce. Кога клиентот беше третиран правилно и искрено, разговорот многу често завршуваше со продажба.
.webp)
Како се роди идејата за Amenexia и кога решивте да ја претворите во реален производ?
Идејата за Amenexia се роди од една многу практична реалност во e-commerce. Кога добар и обучен customer support ќе се вклучи во online разговор, продажбата оди многу подобро. Човек што го знае продуктот, го разбира купувачот и знае како да го води до правилната одлука.
Но тука беше и вистинскиот проблем. Многу e-commerce бизниси немаат ресурси да имаат обучен in-house тим што ќе биде online 24/7.
Особено во САД, да најдеш, обучиш и задржиш добар customer support што навистина разбира продажба и производ е многу скапо и тешко. Затоа многу компании го outsource-ираа тој дел во земји како Филипини, Индија, па и Македонија.
Тоа функционираше до одреден степен, но често не беше исто како обучен in-house човек што реално го познава брендот, производот и клиентите. Во некои случаи беше и полошо, затоа што наместо да помогне во продажбата, лошата комуникација можеше да го изгуби клиентот.
Токму тука го видовме просторот за Amenexia. Ако e-commerce бизнисите имаат реална потреба од добар online продавач, но тешко можат да го најдат, обучат, платат и задржат, тогаш AI може да реши голем дел од тој проблем. Не како обичен chatbot, туку како AI продавач што го знае производот, го разбира купувачот, е достапен 24/7 и може да помогне во продажбата на многу поконзистентен начин.
Кој беше најголемиот предизвик во развојот на Amenexia?
Најголемиот предизвик беше Amenexia да не биде chatbot, туку да се однесува како вистински продавач.
Знаењето за производите, индустријата, спецификациите и бенефитите беше полесниот дел. Потешкиот дел беше да ја научиме Amenexia да ја разбира уметноста на продажбата. Да не звучи како робот. Да знае кога да праша, кога да предложи, кога да притисне малку, а кога да се повлече.
За ова многу ме инспирираа продавачите на базарите во Истанбул. Влегуваш со мисла „само гледам“, а излегуваш со кеси во рака. Не затоа што те излажале, туку затоа што знаат да изградат однос, да те опуштат, да те прочитаат и да ти го понудат тоа што навистина ти треба.
Почнав подлабоко да ја истражувам таа вештина на продажба и односот со клиентот. Така дојдов до зборот „ilişki“, што во основа значи „релација“, однос.
Историски, оваа култура на доверба се градела со векови од старите номадски традиции во Централна Азија, преку исламската култура на гостопримство, па сè до османлиските базари и Патот на свилата, каде што трговијата не била само трансакција, туку пред сè однос меѓу луѓето.
„Ilişki“ денес значи „доверба пред трансакција“. Не продавање на сила, туку создавање чувство кај купувачот дека е разбран и дека некој искрено сака да му помогне.
И токму тоа беше најголемиот предизвик како оваа филозофија да ја претвориме во AI framework, за Amenexia да не биде само chatbot што одговара на прашања, туку AI продавач што гради доверба пред да направи продажба.
Денес вашето решение се користи и надвор од Македонија. Колку беше тешко да ги освоите првите странски клиенти?
Искрено, до првите странски клиенти не беше воопшто тешко. Веќе имавме солидна база на клиенти во САД и Латинска Америка, така што довербата веќе постоеше.
Кога им го презентиравме решението за еден од нивните најголеми проблеми, реакцијата беше многу брза. Во некои случаи го прифатија речиси без многу размислување, затоа што проблемот веќе го чувствуваа секој ден.
Од друга страна, морам да признаам дека поголем предизвик ни беше Балканот. Не затоа што технологијата нема вредност, туку затоа што e-commerce компаниите тука побавно стекнуваат доверба во AI решенијата.
Која одлука најмногу ви ја промени кариерата?
Сум донел многу одлуки во животот. Некои биле добри, некои подоцна се покажале како лоши, но на крајот сè се сведува на изборите што ги правиме секој ден.
Најискрено, одлуката што најмногу ми ја промени кариерата не беше професионална. За ова зборувам и во мојата книга „The Big Pain: Trust Without Structure“.
Тоа беше одлуката да погледнам подлабоко во себе. Таа ме однесе во Хајдерабад, Индија, каде што изучував Vipassana медитација. Поминав денови во благородна тишина, медитирајќи по 14 часа дневно.
Тоа искуство ми донесе многу повеќе јасност. Ме направи подобар лидер, подобар татко и човек што носи подобри одлуки и во животот и во бизнисот, со помалку страв и помалку сомнеж.
Што би му порачале денес на Игор од пред десет години?
Би му кажал: Не се сомневај. Не се плаши. Само продолжи.
Ќе има добри одлуки, ќе има и лоши. Ќе има луѓе што ќе останат, и луѓе што ќе си заминат. Не троши премногу енергија на тоа.
Како ја замислувате иднината на AI во е-трговијата во следните пет до десет години?
Во следните пет години AI во e-commerce нема да биде „додаток“, туку нормален дел од секоја online продавница.
Купувачите повеќе нема да сакаат сами да пребаруваат, да читаат долги описи или да чекаат одговор од customer support. Ќе очекуваат продавницата веднаш да ги разбере што бараат, што им треба и кој производ е најдобар за нив.
Верувам дека AI продавачите нема да служат само за продажба. Ќе управуваат со залихите, испораките, враќањата, маркетингот, кампањите, па дури и со одлуките околу тоа како да се продава одреден производ.
Можеби не за точно пет години, но во следните пет до десет години e-commerce ќе стане сè поавтоматизиран.
Каде ќе биде човекот? Тешко прашање. Но верувам дека ќе остане во улога на супервизор некој што ги надгледува AI агентите што ја водат целата операција.
На што работите во моментов и што можеме да очекуваме од вас во периодот што следи?
Во моментов целиот фокус е насочен кон Amenexia да ја направиме уште подобар AI продавач.
Не само да им помогне на e-commerce бизнисите да продаваат повеќе, туку и да им помогне на купувачите да купуваат онлајн со повеќе доверба и многу полесно.
Реалноста е дека сè уште има многу e-commerce веб-страници што се мачат да го префрлат локалниот бизнис во online бизнис. Поради тоа, за многу купувачи online купувањето сè уште е лошо искуство нема доволно информации, нема добра помош и нема чувство дека некој навистина ги води низ процесот.
Следниот чекор е проширување на пазарите Кина, Дубаи и други меѓународни пазари, полека, но сигурно. Целта не е само да ја прошириме Amenexia, туку да помогнеме e-commerce индустријата да стане поавтоматизирана, без да го изгуби човечкиот пристап што е клучен за градење доверба.
Тагови: AI вештачка интелигенција продавници продажба